Ainomaija Haarla korostaa, että pitchaus on vasta ensimmäinen askel mahdollisessa sijoituspäätöksessä. ”Pitchauksen tehtävä on herättää sijoittajan kiinnostus.” 
5 min

 Enkelisijoittaja Ainomaija Haarla: Näin rakennat täydellisen pitchin

Fablehti.fi 2/21
Mitä pitää ottaa huomioon, kun yrittää saada sijoittajan innostumaan omasta bisnesideasta? Mistä sopivan sijoittajan edes löytää? Kokenut neuvonantaja ja sijoittaja, Aalto-yliopiston professori emerita ja useiden yritysten hallituksissa istunut Ainomaija Haarla jakaa parhaat vinkkinsä myyntipuheeseen enkelisijoittajan roolissa. 

1. Tee kotiläksyt 

 ”Pitchaamiseen pätee sama sääntö kuin myymiseen: pitää tuntea pitchauksen kohde. Mistä kyseinen sijoittaja on kiinnostunut? Mitä hän kenties haluaisi kuulla? Olen sijoittanut urani aikana monen eri alan start up -yrityksiin, mutta aina niihin on liittynyt jokin henkilökohtainen linkki tai kiinnostus toimialaan. Suomi on niin pieni maa, että täällä oikean sijoittajan voi löytää kysymällä verkostoistaan tai etsimällä esimerkiksi LinkedInistä.  

Start up -yrityksen on tärkeä tietää, mikä kutakin sijoittajaa motivoi. Mielestäni motivaation pitää olla muutakin kuin sijoitetun pääoman tuotto, esimerkiksi halu ratkaista yhteiskunnallinen haaste.”  

2. Etsi oikea väylä 

”Suomessa FiBAN, eli Finnish Business Angels Network, järjestää säännöllisesti pitchaus-tilaisuuksia, joihin voi hakea mukaan. Esiraati arvioi hakemukset ja antaa kehittämisehdotuksia, jos idea ei vielä tunnu valmiilta pitchattavaksi. Fiban järjestää myös toimialakohtaisia tilaisuuksia, joten niissä tietää heti, mistä sijoittajat ovat kiinnostuneita. Fibanin tilaisuudet ovat erinomainen väylä päästä alkuun, sillä myös pitchaamisessa harjoitus tekee mestarin. 

Jos haluaa saada henkilökohtaisen tapaamisen sijoittajan kanssa, tehokas tapa on löytää henkilö, joka voi hoitaa esittelyn verkon yli, eli joka tuntee sekä yrityksesi että sijoittajan ja voi lähettää sijoittajalle viestin.” 

3. Karsi, karsi ja karsi  

”Täydellinen pitch-esitys on yksinkertainen, selkeä ja mieluiten alle kymmenen powerpoint-sivua. Esitykseen kannattaa kirjoittaa vain aivan olennaisimmat asiat ja isolla fontilla, ei mitään ylimääräistä.  

Pitchaus-tilaisuuksissa esitysten aika on hyvin rajallinen, usein 3, 5 tai 15 minuuttia. Suomessa esitysten jälkeen tulee aika vähän kysymyksiä, mutta niille pitää silti jättää aikaa. Jos on saanut henkilökohtaisen tapaamisen sijoittajan kanssa, omalle esitykselle on aikaa ehkä noin 20 minuuttia, jonka jälkeen keskustellaan.” 

4. Usko itseesi 

”Pitchaajan pitää pystyä ansaitsemaan sijoittajien luottamus heti alusta alkaen. Kun sijoittajille tulee tunne, että yrittäjä aidosti ja perustellusti uskoo omaan asiaansa ja tuotteeseensa ja on oma itsensä, se herättää kiinnostuksen. Pitchaus pitää aina sopeuttaa kulttuuriin: Yhdysvalloissa voi olla enemmän bold kuin Suomessa, puhumattakaan Japanista.” 

5. Aloita vaikuttavasti 

”Kun on päässyt pitchaamaan, esityksen aloitus on äärimmäisen tärkeä. Mielestäni hyvä tapa aloittaa pitchaus on esittää kysymys, joka liittyy isoon tunnistettuun haasteeseen, johon oma tuote tai palvelu tarjoaa ratkaisun.  

Tekstiili- ja muotialalla vastuullisuus ja eettisyys ovat kysymyksiä, joita ei voi sivuuttaa. Itse kysyn aina, mitkä tunnistetuista megatrendeistä tukevat ideaa, sillä megatrendit viittaavat siihen, että kysyntää riittää myös hypen jälkeen. ” 

6. Mieti tarina kuntoon 

”Yrityksen tarina on lopulta se, joka erottaa sen muista. Kun esittelee bisnesideaa sijoittajille, pitää pystyä vastaamaan kiinnostavasti ja perustellusti, miksi yritys on perustettu ja miksi se on ylipäätään olemassa. Tarinalla on iso merkitys luottamuksen ja kiinnostuksen herättäjänä.” 

7. Kokoa hyvä tiimi 

”Sijoittajalle pitää ehdottomasti esitellä tiimi ja sen toisiaan täydentävä osaaminen. Jos joukossa on ihminen, jolla on aiempaa kokemusta yrittäjänä, se kannattaa mainita, koska ainakin itselleni se on positiivinen asia sijoituspäätöstä tehdessä. 

Sijoittajan näkökulmasta on riski, jos yrityksessä on mukana vain yksi ihminen. Yhden ihmisen osaamispotentiaali on rajallinen ja jos jotain sattuu, ollaan ongelmissa. Itse pitchaus-tilanteessa on parasta, jos idean esittelee vain yksi ihminen, jotta sijoittajan keskittyminen ei herpaannu. Muut avainhenkilöt voivat kyllä olla mukana ja vastata kysymyksiin, jos sellaisia tulee.”  

8. Avaa ansaintamalli 

”Ansaintamalli, eli kuvaus siitä miten liiketoiminnassa tehdään rahaa, pitää olla jollain lailla kuvattuna. Mitä pidemmällä yritys toiminnassaan on, sitä yksityiskohtaisempia tietojen pitää olla.  

Tekstiili- ja muotipuolella on tärkeää avata jo varhain, millaisia myyntikanavia harkitaan. Myydäänkö tuotetta oman verkkokaupan kautta, jolloin kate voi olla 60–80 %, vai toisen verkkoalustan kautta, jolloin brändi saa tunnettuutta mutta kate supistuu pieneksi? Myös tavoitteet on hyvä kertoa: sijoittajan näkökulmasta tavoitteiden on syytä olla kunnianhimoisia, mutta silti realistisia. 

Sijoittaja on hyvä saada vakuuttuneeksi siitä, että jos jotain yllättävää tapahtuu, tiimillä on halua, valmius ja ennen kaikkea kyky muuttaa suuntaa ja joustaa, jos tarve on. ” 

9. Testaa asiakkailla

”Asiakkaiden merkitys on suuri, kun sijoittaja tekee sijoituspäätöstä. Pitchauksen pitää vastata siihen, mikä on se tarve, johon asiakkaat tuotteen tai palvelun ostaisivat ja mitkä ovat suunnitellut asiakasryhmät. Ne voivat muuttua toiminnan kehittyessä ja kasvaessa.  Olisi hyvä, että tuotetta tai palvelua on testattu joillain asiakasryhmillä, jotta on olemassa asiakaspalautetta ja tietoa siitä, toimiiko tuote vai ei. Asiakkaat voivat myös auttaa tuotteen tai palvelun jatkokehityksessä.” 

10. Tunnusta arvosi 

”Sijoittajan on tärkeä tietää yrityksen perusarvot, koska ne ohjaavat toimintaa erilaisissa päätöstilanteissa. Pari–kolme keskeistä arvoa riittää.” 

11. Kerro, mitä haet 

”Pitchissä pitää pystyä vastaamaan siihen, kuinka paljon rahaa haetaan ja mihin se käytetään. Tai jos pitchauksella haetaan rahan sijaan lisäosaamista, pitää osata tunnistaa ja eritellä, mitä osaamista haetaan: kansainvälisten markkinoiden tuntemusta, viestintäosaamista, tuotesuojaosaamista vai jotain muuta. Joskus pitchauksella haetaan sparrausapua, toista mielipidettä.  

Jos pitchillä haetaan rahaa, sijoittajaa kiinnostaa myös se, kuinka ison osuuden yrityksestä sijoitusrahalla saa. 

12. Palaa asiaan 

”Pitchauksen jälkeen startupin kannattaa heti sopia jatkosta, eli kauanko sijoittaja tarvitsee aikaa materiaalin läpikäymiseen tai tarvitseeko hän kenties jotain lisämateriaalia. Jos sijoittajasta ei kuulu parin viikon kuluessa, pitchaajan on syytä olla itse yhteydessä. 

Jollakin tavalla kannattaa olla yhteydessä kaikkiin, joille on pitchannut tai joiden kanssa on vaihtanut kortteja tilaisuuksissa.”