3 min

7 x myynti vetämään poikkeusaikana – näin onnistujat tekivät

Fablehti.fi 09/2020
Poikkeusajat ovat vaatineet poikkeuksellisia tekoja. Katsoimme, mitä edelläkävijäbrändit ovat tehneet tahoillaan ja listasimme seitsemän kiinnostavaa näkökulmaa siihen, miten kuluttajamyyntiä voi vauhdittaa.

Kivijalan uudet ideat

1. Ajattele live-ostostilanne uusiksi

Moni brändi joutui sulkemaan kivijalkamyymälänsä keväällä, kun asiakkaat kapseloituivat koteihinsa. Haastena oli, miten ihmiset saadaan ostamaan nettikaupasta etenkin kalliimpia asioita ja tuotteita, joissa korostuu istuvuus.

Miestenvaatemerkki Frennin Jarkko Kalliolla välähti. Hänellä oli ollut Frennin alkutaipaleesta asti ajatuksena tarjota myös kotisovituspalvelua. Idea oli hautautunut kiireisiin, mutta kevään seisahduksen aikana se palasi mieleen.

”Ajattelin, että nyt vaan hoidetaan homma, mennään asiakkaan luokse eikä vaivuta epätoivoon.”

Kallio kertoo huomanneensa, että miehet eivät osta kovin helpolla nettikaupasta, koska pelkäävät palautusrumbaa. Frennillä kuitenkin oli edellisenä vuonna uudistettu hieno nettikauppa: nyt Kallio vain lisäsi sinne toimitusvaihtoehdoksi kotiinkuljetuksen ja sovituspalvelun pääkaupunkiseudulla.

”Kun asiakas valitsi kotiinkuljetuksen ja sovituspalvelun, soitin hänelle ja kysyin tarkemmin vaatteiden kokoa. Otin aina paria eri kokovaihtoehtoa mukaan. Paikan päällä katsoin, pitikö esimerkiksi hihoja lyhentää.”

Idea lanseerattiin somessa, ja se sai paljon näkyvyyttä. Se toi heti tilauksia – mutta myös sellaisia asiakkaita, jotka valitsivat peruskuljetuksen.

”Huhti–toukokuu olivat verkkokauppamme historian myynnillisesti parhaat kuukaudet”

”Tekeminen ja näkyminen generoivat ihmisten innostusta. Huhti–toukokuu olivat verkkokauppamme historian myynnillisesti parhaat kuukaudet.”

2. Lisää joustavuutta, korosta ketteryyttä

Luksusmarkkinoilla on aina hyödynnetty henkilökohtaisuutta ja eksklusiivisuutta. Kanta-asiakkaille tarjotaan putiikkiin tullessa kuohuvaa, heitä kutsutaan tilaisuuksiin, heille tarjotaan mahdollisuutta sovittaa mallistoa ennen muita tai saada stailistin apua.

Nokkelimmat ovat vieneet tätä ajattelua korona-aikana digitaaliseen maailmaan.

Suomessa Marimekko oli nopeasti liikkeellä ja lanseerasi myymäläpalvelut, jotka auttavat poikkeusoloissa ostosten tekoa. Netistä asiakas voi varata tuotteita ja käydä vain hakemassa ne sovitukseen, sopia henkilökohtaisen videotapaamisen myyjän kanssa tai käydä digitaalisesti tarkastelemassa liikkeen mallistoa. Myös Andiatan liikkeeseen voi varata henkilökohtaisen ostoshetken liikkeen aukioloaikojen ulkopuolella.

Nuppu Print puolestaan lähti koronan aikaan kiertämään Suomea pakettiautolla, myi suoraan autosta kankaita – ja teki tempauksesta kiinnostavaa some-materiaalia.

Nettikaupan kukoistuskausi

3. Panosta tuotekuvailuun

Keväällä moni ei uskaltanut käydä kaupoissa lainkaan, ja tilanne voi uusiutua. Moni brändi on varautunut siihen ja alkanut miettiä, miten nettikaupassa voi mahdollisimman tarkkaan kuvailla vaatteen istuvuutta: antaa sen tarkat mitat eri kohdista, näyttää videolla, miten vaate liikkuu päällä, pukea se eri kokoisten ihmisten päälle.

”Tarkat mitat ja kuvaukset vaatteista myös vähentävät palautuksia”, vinkkaa Uhanan verkkokauppavastaava Heidi Soikkeli.

Uhanalle verkkokaupan hyvät tuotekuvaukset ovat itsestäänselvyys ja jatkuvan kehittämisen kohde. Instagramin tarinoissa brändi esittelee vaatteita eri kokoisten mallien päällä ja kertoo, mitä kokoa kukin käyttää. Nyt mietinnässä on tuoda samaa ideaa verkkokauppaan.

Soikkeli korostaa, että verkkokaupan tuotetekstit ovat paitsi palvelullisia myös brändiä rakentavia. Ydintiedot, eli valmistusmaa, materiaalit ja hoito-ohjeet, voivat olla ranskalaisilla viivoilla, mutta vaatteen kuvailun pitäisi noudattaa brändin tone of voicea, olla brändin näköistä eikä geneeristä.

”Sillä on helppo erottautua.”

4. Testaa kysyntää

Pre-order on loistava tapa välttää turhaa tuotantoa ja testata yksittäisten tuotteiden kysyntää. Esimerkiksi Vimmalla on ollut ennakkotilauksessa yksittäisiä vaatemalleja ja tiettyjä kangasprinttejä. Voglia pilotoi ennakkomyyntikonseptia viime vuonna Helsinki Design Weekilla.

Pre-order-bisnemalli auttaa vähentämään ylimääräistä tuotantoa ja sitä, että tuotteita joudutaan myymään olemattomilla katteilla. Se on myös tapa tutustua asiakkaisiin ja heidän tarpeisiinsa yhä uudelleen – ei kuvitella mitä he haluavat, vaan testata mitä he haluavat ja toimia sen mukaisesti.

5. Lyö voimavarat yhteen

Kalustevalmistaja Hakola kutsui keväällä arvostamiaan brändejä myymään tuotteittaan Hakolan verkkokaupassa: vaatteita, piensisustusesineitä, asusteita. Hakola Friends -konsepti toi näkyvyyttä Hakolaa pienemmille eri toimialojen toimijoille ja kävijöitä nettisivuille.

Sasta, Saint Vacant ja Frenn hyödynsivät myös yhteistyön voimaa: ne loivat uudenlaisen ystävänmyyntikonseptin, jossa asiakas sai kaupan päälle toisen tuotteen ystäväbrändiltä.

”Kaikkea ei tarvitse miettiä puolta vuotta. Voi vain alkaa tehdä ja katsoa, miten ihmiset reagoivat.”

Brändit haastoivat toinen toisiaan ja muita brändejä mukaan ja tekivät yhteisen kampanjan. Esimerkiksi kolme ensimmäistä Frennin puvun ostanutta sai kaupan päälle Saint Vacantin kengät ja viisi Kasperin repun ostanutta Frennin kauluspaidan.

”Pointti oli, että tarjotaan isoa tuntuvaa etua, jotain aidosti hyödyllistä, jotta saadaan asiakkaat liikkeelle”, Frennin Jarkko Kallio kertoo.

Kampanja luotiin nopeasti ja vapaalla kädellä: Dropboxissa oli kampanjan logo ja ohjeistukset viestintään. Sitten vain tehtiin.

”Kaikkea ei tarvitse miettiä puolta vuotta, luoda konsepteja ja tehdä selvityksiä. Voi vain alkaa tehdä ja katsoa, miten ihmiset reagoivat. Just do it!

Some laulamaan

6. Hyödynnä henkilökohtaisuus

Instagram on some-kanavista henkilökohtaisin, ja sen merkitys brändeille on pandemian aikana vain korostunut.

Etenkin Insta Stories rakentaa yhteyttä kuluttajiin. Esimerkiksi Niinmun’design käyttää Instaa monipuolisesti myynnin tukena: merkki on järjestänyt catwalkin kotona, tekee tuotteista infovideoita ja rakentaa tunneyhteyttä kuluttajiin rennoilla aamukahvivideoilla myymälän viereisiltä kallioilta.

Marimekko järjesti Kööpenhaminan muotiviikkojen näytöksen Instagram Livessä – ja tekikin sen täysin uudella ja persoonallisella tavalla. Näytös kuvattiin yrityksen kangaspainossa ja työntekijät toimivat malleina. Video on edelleen nähtävissä sekä CPH Fashion Weekin että Marimekon sivuilla.

7. Kohdenna oikein

Henkilökohtaisuus ei tietenkään pure, jos sisältöjä ja mainontaa ei ole kohdennettu oikeille kohderyhmille.

Kannustava esimerkki on naisten, miesten ja lastenvaatteita tekevä Nosh. Sen some-tekemisen tuottavuus parani lähes 90 prosenttia, kun se alkoi hyödyntää tekniikkaa, joka levittää julkaisut automaattisesti oikeille yleisöille. Facebook- ja Instagram-mainonta toi automatisoinnin jälkeen Noshille tammi-toukokuussa 20 prosenttia enemmän liikevaihtoa, vaikka budjetti oli yli kolmanneksen edellisvuotta pienempi.

Mainonta itsessään ei tietenkään ratkaise mitään vaan mainostettavien sisältöjen pitää olla kohderyhmälle kiinnostavia ja alati uusiutuvia.

Teksti: Anna-Kaari Hakkarainen
Kuvitus: Leena Oravainio