Miten tullaan huippumyyjäksi? Työkalupakin siihen antaa Mikki Ivovaara, joka on myynti- ja asiakastyön uudistaja myynnin huippuosaamiseen erikoistuneessa Mercuri Internationalissa.
Kuuntele
Tutkimusten mukaan jopa 90–100% päätöksistä tehdään tunteella. Myymistyön perisynti on mennä päätäpahkaa tuotteen esittelyyn ja jättää asiakas passiiviseksi kuuntelijaksi. Hyvä myyjä on hyvä kuuntelija. Kysy asiakkaalta, mitä hän arvostaa ja mitä hän toivoo tuotteelta. Kuuntele häntä ja vastaa kertomalla, mitä lisäarvoa juuri sinun tuotteesi hänelle antaa. Kun annat asiakkaan puhua, hän voi itsekin havahtua siihen, mikä on hänelle tärkeää.
Rakasta ja auta
Sillä, miten suhtaudut itseesi myyjjänä, on valtavasti merkitystä. Se myös heijastuu ulospäin. Menestyvä myyjä ei taistele sydämessään ja sielussaan myyntityötä vastaan, vaan rakastaa sitä, mitä tekee. Jos myyminen tuntuu identiteetillesi vieraalta käsitteeltä, ajattele olevasi asiantuntija, asiakaspalvelija – tai ongelmien ratkaisija. Myynnissä on kyse juuri niistä.
Ota vastuu jälleenmyynnistä
Älä myy pelkästään tuotteitasi sisään jälleenmyyjälle, vaan auta jälleenmyyjää myymään tuotteesi ulos asiakkaille. Tutustu jälleenmyyjän asiakaskuntaan ja kouluta jälleenmyyjät välittämään tuotteesi tarina eteenpäin omille asiakkailleen. Kouluttaminen voi tarkoittaa vaikkapa opastusta oikeanlaiseen viikkaustyyliin tai tiettyjen sanavalintojen ja pääviestien käyttöön tuotteesta puhuessa.
Jousta asiakkaan mukaan
Hyvä myyjä osaa ja haluaa joustaa tilanteessa kuin tilanteessa asiakkaan mukaan. Säädä siis käyttäytymistäsi ja ilmaisuja vastapariksi asiakkaan toimintaan. Jos hän on hiljainen, on sinun tehtäväsi selvittää kyselemällä, mitä hän haluaa. Jos taas kyseessä on puhelias tapaus, ole sinä kuuntelija. Logiikka on se, että myyjä joustaa reaktiivisesti asiakkaan käyttäytymiseen.
Ole aktiivinen
Myyntityötä ei saa ikinä perustaa aggressiiviseen odottamiseen. Ole aktiivinen asiakkaisiin päin ja tee jokaisessa kohtaamisessa ainakin yksi konkreettinen ehdotus. Asiakastapaamisessa se voi tarkoittaa tarjousta tai uuden tapaamispäivän ehdottamista. Myyntitilanteessa voit auttaa asiakkaan valintaa ehdottomalla hännelle esimerkiksi sopivinta väriä. Mitä enemmän lauot kohti maalia, sitä enemmän maaleja todennäköisesti saat.
Mikki Ivovaara koulutti tekstiili- ja muotialan yrityksiä huhtikuussa STJM:n koulutuksessa, josta osa haastattelun materiaalista on kerätty.
Lue myös: 5 x verkkokaupan menestyksen avaimet